Persuasión: claves y secretos

La necesidad de persuadir es arcaica, y todos los animales, incluyendo al hombre, aplican tecnicas de persuasión de una u otra manera. Piénsese por ejemplo en dos machos pavos reales extendiendo el plumaje de sus colas compitiendo por un pavo hembra: los juegos de seducción de los animales equivalen a persuadir a la hembra de que uno es más “macho” que el otro. Pero por supuesto la persuasión se estudia hoy día con fines de comunicar efectivamente una idea positiva en las mentes de los consumidores al momento de vender, y de esto hablaremos basicamente. A decir verdad, el estudio por parte de psicologos conductistas e incluso neurólogos de las reacciones de los consumidores es una práctica comun hoy día cuyos resultados sirven a expertos en publicidad para mejorar sus tecnicas de venta.

El origen de la persuasión se remonta a la antigua Grecia: allí los filósofos comenzaron a hablar de algo que denominaron “retorica”, concebido como el arte de persuadir o convencer mediante el uso especial del lenguaje, es decir, utilizando imagenes mentales, imagos (ejemplo insuperable para referirse a algo, como podría ser mencionar el desierto en relación a la esterilidad, o a la muerte como fin de algo, o al cielo como señal de pureza) construidos en base a omisiones o exageraciones, similitudes conceptuales entre imagenes (el sol como sustitucion de una moneda de oro, por ejemplo), o bien utilizando sólo una parte de algo para mencionar el todo (“bronces” para significar campana). Todas estas tecnicas de comunicacion presuponen cierto esfuerzo tanto en la construcción como en la decodificación, pero justamente el tiempo de interpretacion al que es sometido el cerebro hasta dar con la idea final, ese trabajo de construccion del concepto comunicado, es lo denominado “retorica”. Para hablar con precisión, en diseño gráfico y en publicidad se apela a la retórica dado que se sabe que cuanto más interesante sea esta reconstrucción por parte del cerebro, más claro y por más tiempo quedará en el mismo el concepto comunicado. De ahí que a las gentes del rubro se les llame “creativos”, pues deben crear, mejor dicho generar una mini historia, un recorrido entre conceptos, para finalmente dar un cierre que haga que el mensaje comunicado sea más poderoso para la mente.

Debe entenderse que la persuasión es medida desde su receptor y el grado de convencimiento generado en éste. El convencimiento, entonces, es medido por la cantidad y dirección de los pensamientos generados en el receptor a raíz de la información recibida. Y, según los “marketineros” de hoy día, es virtualmente imposible vender un servicio o bien sin anunciarlo de alguna manera persuasiva hoy día. El objeto es entonces generar una actitud positiva en el receptor, y modifique su actitud o bien genere una actitud de acercamiento a la idea comunicada. Históricamente, el gran persuasivo es el mismísimo Satanás: en forma de serpiente, convence a Adán y a Eva a que coman la manzana que los hará conocedores del “bien y del mal”. Buena técnica de marketing, pues la publicidad que hizo no hacía referencia al sabor de la manzana o a sus vitaminas, sino a ganar poder.

¿Cómo persuadir?

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Persuasión

Existen siete puntos clave para lograr persuadir, que aquí mencionaremos en modo escueto y con ejemplos sencillos, dado que estos puntos encierran universos completos de estudio y aplicaciones diferentes. La primer clave se define dentro del contraste; un buen ejemplo es la de comunicar algo diferente que genere conflicto en el receptor, para luego comunicarle lo que realmente se quiere comunicar, de modo que le resulte un alivio, y llegue más rapidamente a tener una actitud positiva hacia ello. Muchas publicidades apelan a esta técnica, mencionando algo desaprobable para luego remediarlo con el producto o servicio, pero tambien lo hacen los vendedores tradicionales en los negocios: enseñan una mercadería en extremo cara para luego vender aquello que está en oferta. Como segunda clave podemos hablar de la reciprocidad; se busca de alguna manera generar una suerte de deuda con el receptor, es decir que experimente una obligación ética o moral para ganar luego sus favores. Un ejemplo sencillo de ello es las publicidades que anuncian alguna donación hacia alguna fundación de beneficencia o ecológica por parte de la empresa anunciante, y en definitiva se lee entre lineas que si uno compra tal producto o servicio a esa empresa donante, en definitiva es uno el que dona, aunque no sea así de ninguna manera. Un caso menor es el comerciante que propicia que su cliente pruebe la mercadería a fin de que luego sea más fácil venderle.

Como tercer punto podemos hablar de la coherencia. Dentro de esta, se intenta que el receptor crea que es coherente al optar por determinado bien o servicio. Aqui nos enfrentamos a un caso difícil de ejemplificar, pero para darle una breve idea al lector, nos referiremos por ejemplo al “día de los enamorados” o a la “semana de la dulzura” y todas esas invenciones comerciales que generan consumo en apariencia coherente con las fechas y con los seres amados. Luego, llegamos a la adaptación, que reúne los elementos comunicacionales que llevan al receptor a considerar que el emisor es igual o muy parecido a él. Un ejemplo claro lo aportan publicidades donde se ven contextos y personajes y diálogos que al emisor target le son conocidos, de modo que obtenga una actitud rápidamente positiva hacia el producto o servicio ofrecido. La empatía/belleza del emisor es otro factor a considerar, pues como sabemos, la imagen dice más que las palabras. Aqui el uso de bellezas femeninas es el mejor ejemplo, pues se usan para promover toda suerte de productos y servicios. La autoridad es la dimensión donde entra el grado de calificación que tiene tal emisor para comunicar su mensaje: un padre puede hablar de la madurez que significa ser padre, pero un niño no, es decir, no está calificado, no es una autoridad en la materia. Del mismo modo se buscan figuras autorizadas para anunciar la compra de algun producto o servicio particular (medicos que hablan de un remedio). Por último, llegamos a la escasez; aqui se quiere dar la sensación de que el producto está a punto de liquidarse en su stock, o que tal oferta dura sólo x tiempo, apurando la compra del receptor, aunque en realidad se lo está persuadiendo a comprar. Para finalizar este artículo podemos decir que desde cierto punto de vista podría decirse que la comunicación perfecta es imposible, y que a pesar de todos los estudios actuales sobre comunicación efectiva y persuasión, no es posible prever la actitud de los consumidores y su positivismo en su totalidad. Existen campañas publicitarias en la historia que han salido desastrosamente mal, a pesar de todos los estudios y pruebas previas que les han dado forma.

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